为什么有些经销商，总是赚不到钱？这些原因，中了几个？
近两年，在全球经济下行等大背景下，照明行业大环境不好是一个不争的事实，照明厂商多面临着消费降级、需求萎缩、内卷升级、利润削薄等多重压力。尽管如此，当前我国仍是全球最大的照明产品制造国和出口国，中国照明行业韧性强、潜力大、空间广的基本面没有改变。
然而，有意思的是，身处同一个时代，在照明经销商群体中，有人依旧混得风生水起，而有人却整日焦头烂额。深入了解会发现，那些赚到钱的经销商各有各的法子，正所谓“强者从不抱怨环境”，而是积极调整自身以适应环境；而赚不到钱的经销商几乎千篇一律，都有着几个相同的致命弱点。
现在生意越来越难做，导致很多经销商正面临业绩持续下滑，甚至被淘汰出局的窘迫境地。生意做不好的原因有很多，但不少经销商第一时间就将问题矛头指向品牌，认为品牌知名度及影响力不足，难以拉动销售，甚至三天两头找产品、换品牌。事实上，即便是同一个品牌，也有经销商做得好，业绩年年增长。对于经销商而言，更换品牌就意味着要放弃原先的市场积累，与新品牌从零开始一起慢慢拓展市场，这期间更是需要投入大量的人力、物力、财力。其实，真正能赚到钱的往往是那些坚持长期主义，与品牌厂家一起持续深耕市场的经销商。
任何一门生意，都没有一蹴而就的，都是需要慢慢沉淀出来的。
当前，照明行业仍面临较大发展压力，导致市场竞争愈发激烈，经销商群体间的“价格战”更是难以休止。众所周知，低价难以做出高品质的产品，这就意味着要以牺牲品质为代价，长期以往就会造成消费者信任缺失。而一旦失去消费者的信任，经销商想要重建口碑，更要为此付出更大的成本，并且短时间内难以成功重建。除此以外，随着当今时代的快速发展，人们生活水平的不断提高，消费习惯也在逐渐改变，尤其是年轻一代的消费者越来越追求品质消费。低质低价的产品注定与市场规律不符，注定难以赢得更大的市场。
因此，“价格”并非经销商抢占市场的唯一竞争武器。习惯于只会卖便宜低质产品的经销商或许更应思考，如何摆脱“价格战”怪圈，开辟出一条可持续发展道路。
不少经销商认为，自己手上代理的品牌越多，就可以给到客户更多的选择，同时也能满足更多不同客户的需求。但事实上，“乱花渐欲迷人眼”，品牌太多太杂，反而会让客户更加无从选择。经销商代理的品牌越多，经营的压力相应也会越大，因此要投入更多的精力和资源。而一旦经销商的精力、资源跟不上，最后往往会导致所有的品牌都表现平平，导致哪个品牌都卖不好，跟哪个厂家都没有谈判的资本，难以争取到厂家的最大支持。
品牌代理，“多”不如“好”，质量比数量更重要。对于手持一堆品牌却生意依旧做不好的经销商而言，不如转变经营思路，从做加法到做减法，最重要的是要选到好的品牌重点投入，或能打开新的市场局面。
很多照明经销商都是白手起家，在时代的红利下，跟随行业的发展逐步成长起来的，原始资金积累到一定程度之后，就形成了固定的思维模式。这一类传统经销商往往观念保守，只会以过往积累下来的经验做事，局限在过去传统的经营思维中，缺乏创新思维。然而，在当今新的时代背景下，固步自封，只会让你在原地打转。同是经销商，经营想要比别人好，就要敢于创新，勇于尝试一些新的东西，比如销售模式的创新、宣传方式的创新等等，只有让人眼前一亮，才能吸引更多关注，才能提高成交率。
从“煤油灯时代”到“白炽灯时代”，从“节能灯时代”到“LED照明时代”，再到当前的“智能照明时代”，伴随着产品技术的不断变革，我国照明行业也在快速发展中。而照明产业的每一次变革，相应地也对照明厂商提出了更高的要求。如智能照明时代的来临，不仅对照明企业提出了更高的要求，也对当下经销商提出了更高的要求，包括灯光设计、方案提供、产品安装、场景营销等。从“单品”到“场景”再到“全案”，当前，照明经销商正日益从“照明产品销售商”逐渐转变为“灯光设计服务商”。作为照明经销商，若不能与时俱进，不能快速适应、快速成长、快速蜕变，还停留在过去只单纯卖产品的层面，就注定要在这场激烈的市场淘汰赛中出局。正所谓，谁更能适应市场，谁就更能活到最后！
粤ICP备12026929号-1